Max: Discovery hat sich vom Workflow abgespalten, und diese Trennung verändert, wie Märkte Kaufentscheidungen treffen, bevor überhaupt ein Gespräch stattfindet.
Anita: Was meinen Sie konkret mit Discovery als separatem Kanal? Worin besteht der Unterschied zur klassischen digitalen Präsenz?
Max: Der Unterschied ist fundamental. Agentic AI ist eine Frage der internen Effizienz — Zykluszeiten verkürzen, Output steigern. Discovery ist eine Frage des Marktes: wie KI-Systeme bestimmen, was ein potenzieller Kunde über Sie erfährt, bevor er Sie kontaktiert. Das erste verändert Ihre Kostenstruktur. Das zweite verändert Ihre Pipeline.
Anita: Und das ist in diesem Markt bereits messbar?
Max: Ja. In Indonesien nutzen laut Katadata 65 Prozent der Nutzer KI-Suchtools aktiv — und 81 Prozent davon, um Themen zu verstehen und zu erkunden, nicht um Links anzuklicken. Das ist die entscheidende Zahl. Dieser Nutzer sammelt keine Links mehr, um sie selbst zu bewerten. Er akzeptiert eine synthetisierte Antwort als Urteil. Der Schritt, in dem Ihre Website noch überzeugend wirken konnte, wurde entfernt.
Anita: Was bedeutet das für Budgets? Wer bisher stark auf bezahlte Platzierung gesetzt hat — wie relevant ist das noch?
Max: Kaum noch relevant. Maverick Indonesia, eine der größten unabhängigen Kommunikationsberatungen des Landes, zeigt: Rund 99 Prozent der von KI-Systemen zitierten Quellen stammen aus nicht bezahlten Medien. Bezahlte Werbung, in klassischen Suchmaschinen noch ein zuverlässiger Hebel, trägt weniger als ein Prozent zur Beeinflussung von KI-Antworten bei. Für Organisationen, die ihre digitale Präsenz auf gekaufte Platzierungen gebaut haben, sollte das die Budgetdiskussion neu starten.
Anita: Welche Quellen dominieren dann tatsächlich KI-Antworten?
Max: Journalistische Medien mit 27 Prozent, Corporate Blogs und eigener Content mit 24 Prozent, Aggregatoren und enzyklopädische Quellen mit 17 Prozent. In der B2B-Perspektive lautet die direkte Schlussfolgerung: KI-Discovery ist eine Funktion aus Nachrichtenmedien und eigenem Content — in nahezu gleichen Anteilen. Die Glaubwürdigkeit, die Sie durch Journalismus gewonnen haben, und die Klarheit, die Sie selbst publiziert haben, sind heute die beiden Vermögenswerte, die die Arbeit übernehmen.
Anita: Das klingt nach einem neuen Disziplinfeld. Gibt es bereits einen strukturierten Ansatz dafür?
Max: Ja, und er hat einen Namen: Generative Engine Optimization, kurz GEO. Das Ziel ist, Inhalte so zu formatieren, dass KI-gestützte Suchsysteme Ihre Marke innerhalb einer generierten Antwort prominent platzieren — nicht nur als Link in einer Ergebnisliste. GEO belohnt andere Verhaltensweisen als klassisches SEO: Struktur vor Keywords, faktische Präzision statt Überzeugungsrhetorik, Konsistenz statt Volumen.
Anita: Wie misst man dann Erfolg? Wenn eine Marke in einer KI-Antwort auftaucht, heißt das noch nicht, dass es registriert wird.
Max: Genau darin liegt die Messlücke. KI-Sichtbarkeit hat heute Schichten: Eine Marke kann erwähnt werden, auftauchen, verlinkt oder geklickt werden — und jede Schicht ist ein anderer Beweis. Sichtbarkeit kann nicht mehr daran gemessen werden, ob ein Name in einer Antwort erscheint, sondern ob der Content klar genug zugeordnet ist, um gesehen, gezählt und als vertrauenswürdig eingestuft zu werden. Das Gegenmittel ist struktureller Art: faktischer, strukturierter, konsistenter Content, der KI-Systemen erlaubt, die richtige Quelle mit der richtigen Botschaft sicher zu verbinden.
Anita: Bevor wir zum Fazit kommen — was ist die praktische Konsequenz für B2B-Führungsteams, die das ernst nehmen wollen?
Max: Die Konsequenz ist, einen Bewertungsrahmen aufzubauen, der drei Fragen beantwortet: Kann KI Ihre Marke überhaupt finden und nennen? Kann KI akkurat beschreiben, was Sie tun und wem Sie dienen? Und kann KI Belege finden, die Ihre Aussagen stützen? Dahinter steht eine Frage, die die meisten Organisationen noch nie formal beantwortet haben: Was fragt Ihr Kunde wahrscheinlich wirklich über Sie?
Anita: Und das führt direkt zur strategischen Positionierung.
Max: Unsere Einschätzung ist diese: Discovery hat sich vom Workflow abgespalten, und Führungskräfte, die KI ausschließlich als Produktivitätsinstrument betrachten, verpassen den Kanal, über den ihr Markt sich eine Meinung über sie bildet. Da KI-Antworten nahezu vollständig aus earned und owned Editorial entstehen — nicht aus Werbung — sind Sichtbarkeit, Verständnis und Validierung keine Marketing-Kennzahlen mehr, sondern Unternehmensressourcen. Und sie verhalten sich wie Ressourcen: Sie steigen im Wert, wo sie gepflegt werden, und sie erodieren, wo sie vernachlässigt werden. Für B2B-Organisationen ergibt sich daraus ein klarer Auftrag: Sie vermarkten sich heute gleichzeitig an Menschen und an Maschinen, und der wichtigste Faktor über alle Kanäle hinweg ist Konsistenz in Klarheit und Botschaft. Die Frage, die wir jedem Unternehmen stellen würden, lautet nicht, ob Ihre Marke in einer KI-Antwort erscheint — sondern ob die Antwort, die gegeben wird, die ist, die Sie selbst gegeben hätten.