Max: Indonesia y la Unión Europea firmarán su acuerdo comercial a más tardar a finales de octubre, y esa firma ya marca cómo los exportadores de palma, acero y níquel fijan los precios de su negocio europeo en 2027.
Anita: Las fechas de firma se aplazan todo el tiempo. ¿Qué hace que esta sea lo bastante firme como para fijar precios con base en ella?
Max: El ministro de Comercio, Budi Santoso, dijo en Yakarta el 6 de octubre que ambas partes quieren firmar el Acuerdo Integral de Asociación Económica a finales de mes, muy probablemente en Yakarta, con una ratificación acelerada para que se aplique desde enero. Lo último que queda pendiente está en Bruselas, que está cerrando los idiomas en que debe publicarse el texto. Es un trámite de procedimiento, no un punto de negociación.
Anita: Y en paralelo, la Comisión Europea quiere sacar a Indonesia del Sistema de Preferencias Generalizadas el 1 de enero de 2027. ¿Eso va en contra del acuerdo?
Max: No en el caso de la palma. Esa preferencia ya está suspendida para Indonesia hasta 2028, así que cada tonelada que se embarca hoy paga el arancel europeo completo. El acuerdo es puro beneficio para plantadores y refinadores, y lo que hay que decidir es quién se queda con el ahorro arancelario el día en que entre en vigor.
Anita: O sea, el dinero es real, pero no llega automáticamente al productor indonesio. El comprador europeo puede quedárselo igual de fácil.
Max: Exacto, y el capital ya se mueve con esa lectura. POSCO International relanzó Sampoerna Agro en Yakarta el 17 de junio como Prime Agri Resources, y sumó 128.000 hectáreas en Sumatra y Kalimantan al grupo coreano. Es una apuesta por el margen europeo antes de que se publique siquiera el calendario arancelario.
Anita: Lo cual le plantea una pregunta al director general de un productor o refinador mediano. ¿Qué debe decir el contrato?
Max: Hay que acordar una cláusula que reparta la rebaja arancelaria desde el primer día del acuerdo. Es más fácil conseguirla antes de la firma, mientras el beneficio todavía es un punto de negociación y el calendario arancelario sigue sin publicarse. Cuando el calendario sea público, el comprador conoce la cifra y el poder de negociación cambia de lado.
Anita: Pasemos al acero y al aluminio, porque ahí el costo europeo ya corre. Explícame el mecanismo de ajuste en frontera por carbono.
Max: El mecanismo de ajuste en frontera por carbono de Europa se aplica a cada tonelada de acero y aluminio indonesio que llega desde el 1 de enero de 2026. Los importadores europeos empiezan a comprar los certificados con los que se liquida el 1 de febrero de 2027. El cargo se calcula con las emisiones verificadas de cada planta cuando el importador las tiene, y con valores por defecto de cada país cuando no las tiene.
Anita: ¿Y los valores por defecto son la vía cara?
Max: Cada vez más. El recargo sobre esos valores se duplica al 20 por ciento en 2027, y la Comisión corrigió las tablas por defecto con efecto retroactivo en un reglamento publicado el 31 de julio. El comprador europeo paga la factura, así que el costo cae en la ronda de precios de 2027 que está en marcha ahora mismo.
Anita: Entonces la planta que entrega datos verificados le da a su comprador, en la práctica, un descuento, y eso debería reflejarse en el precio que puede pedir.
Max: Esa es la lógica comercial. El director de ventas refuerza cada oferta de 2027 si adjunta el informe de emisiones verificado de cada planta, para que cada comprador europeo pueda declarar valores reales antes de que abra la compra de certificados el 1 de febrero de 2027. La pregunta que el director de ventas debe responder hoy es qué compradores europeos ya tienen archivados nuestros datos verificados.
Anita: El patrón es el mismo en ambos casos. Los exportadores indonesios tienen un ahorro que todavía no es suyo, y el contrato decide de quién será. ¿La minería sigue la misma forma?
Max: En la minería el motor es distinto, porque el comprador es local y está activo. El Ministerio de Energía y Recursos Minerales confirmó el 21 de agosto que la planta de celdas de Karawang, construida por Contemporary Amperex Technology e Indonesia Battery Corporation, ya inició su operación por etapas. Es el extremo final de una cadena que va del níquel de Aneka Tambang en Halmahera Oriental a las celdas en Java Occidental, así que es un comprador local permanente de productos intermedios de níquel.
Anita: ¿Y la revisión de regalías que pende sobre esa cadena?
Max: El ministro de Energía, Bahlil Lahadalia, pausó el 11 de mayo la propuesta de revisión del reglamento de regalías minerales para rehacer la fórmula, y sigue en revisión. El borrador fijaría la regalía del mineral de níquel entre 14 y 19 por ciento. El Banco de Indonesia mantuvo su tasa de referencia en 5,75 por ciento el 23 de septiembre, así que cargar con un cambio de regalías sigue saliendo caro.
Anita: La regalía la paga el operador de la fundición. ¿Cómo llega a un contratista de servicios mineros que nunca la paga directamente?
Max: A través de la tarifa. Si sube la regalía de la fundición y el contrato de servicios no tiene una cláusula de cambio normativo, el costo baja por la tarifa en la renovación. El director financiero de una empresa de servicios mineros aprovecha bien la pausa si aplica el rango del borrador a cada contrato con fundiciones y confirma que cada uno traslade a la fundición una nueva regalía, antes de firmar las tarifas de 2027.
Anita: Entonces el hilo común es que la ventana para escribir estos ahorros en los contratos se cierra antes de los hechos públicos que los confirman. La cláusula de palma antes de la firma, los datos de emisiones antes de que cierre la ronda de precios, la cláusula de cambio normativo antes de las tarifas. ¿Qué riesgo hay en moverse antes de que el acuerdo esté firmado?
Max: Hay uno, y el contrato lo resuelve. La cláusula debe mantener las condiciones actuales si la entrada en vigor se retrasa más allá del 1 de enero de 2027, de modo que el productor no pierda nada si Bruselas se demora. Pedir esa protección hoy cuesta poco, y recuperarla después cuesta mucho.
Anita: Entonces dame la postura.
Max: El acuerdo con Europa es la historia de capital de esta semana, y el final de octubre decide quién conserva su valor. El director general de un productor o refinador mediano de palma debe dar la firma por hecha para efectos de precios y cerrar las compras europeas de 2027 antes del 31 de octubre, con una cláusula que reparta el ahorro arancelario desde el primer día del acuerdo y mantenga las condiciones actuales si la entrada en vigor pasa del 1 de enero de 2027. Contratar antes de la firma mantiene dentro de la empresa el margen que crea el acuerdo. La pregunta para el director general: al 31 de octubre, ¿qué parte de nuestro volumen europeo de 2027 está contratada con el ahorro arancelario incluido, y esa parte es del 100 por ciento?